A arte de dar desconto e não levar prejuízo

Tudo com placa, e nunca preço cheio.

Promoção é uma estratégia de marketing que o varejo usa para atrair clientes e queimar estoque, mas o lojista tem que prestar atenção, se não for bem planejado o desconto pode dar prejuízo.

Quem é que não gosta de um desconto? Nos brasileiros adoramos desconto, ou pelo menos pensar que estamos tendo descontos, e para deixar o consumidor feliz, o lojista tem seus truques, que vamos listar abaixo:

O preço psicológico, como que funciona?

Geralmente enche a loja de produtos, tudo com placa de preços e nunca preços cheios, existe uma psicologia do preço que o centavo faz parecer mais barato, é o chamado preço quebrado, sempre com centavos geralmente na casa dos 0,90 centavos. E a maioria das lojas fazem uma área só com esses descontos, a chamada área quente das promoções ou preços.

O que é área quente de uma loja?

Como mencionado acima, quando o cliente chegar na área quente, ao redor dessa área quente que é repleto de promoções e descontos, ele vai avistar produtos mais caros, com excelentes qualidades, e geralmente eles acabam se interessando por algo a mais do que se tem na área quente.

Lei do contraste dos preços.

Existem lojas, que colocam produtos com preços altíssimos e ao lado produtos baratos, assim o cliente acaba não achando o produto “mais barato” tão caro, vamos exemplificar na seguinte situação:

Uma loja que vende relógios, coloca uma vitrine com relógios, no topo das amostra vai ser apresentado relógios de valores acima de R$15.000,00 a R$20.000,00, e na linha abaixo, vai aparecer uma outra prateleira com valores de R$900,00 a 1.500,00, então logo o consuimidor vai pensar: Bom o relógio de R$15.000,00 não posso comprar, mas o de R$1.500,00 sim esse eu consigo. E na verdade o relógio de R$1.500,00 não é um preço popular, não é tao barato assim, mas o consumidor vai achar que está pagando barato, pois ele fez uma comparação com um valor bem acima, conforme ilustra a imagem abaixo.

 

Preços terminados em 9 vendem mais?

A técnica anterior, de tirar um centavo do preço, é potencializada por outro efeito: o do 9 ao final.

Os Preços terminados em 9 são mais atraentes e aumentam vendas, o que foi demonstrado em um estudo dos pesquisadores Eric T. Anderson, da Universidade de Chicago, e Duncan I. Simester, do MIT (Massachusetts Institute of Technology).

Em um dos experimentos, os pesquisadores demonstraram que preços terminados em 9 venderam mais do que quando o mesmo produto tinha um preço menor.

Segundo Anderson afirmou, em artigo para o “Havard Business Review” (https://hbr.org/2003/09/mind-your-pricing-cues), eles conseguiram aumentar em um terço as vendas de um produto em um catálogo de roupas femininas aumentando seu preço de US$ 34 para US$ 39. Quando fizeram o mesmo, mas aumentando de US$ 34 para US$ 44, não houve diferença nas vendas.

Para Anderson, uma explicação possível é que o 9 ao final funciona como um aviso de que o produto está em promoção, mesmo que seja o preço normal.

Como é comum que lojas deem preços terminados em 9 aos produtos em promoção, isso gera a impressão nos clientes de que ali há um desconto, mesmo quando aquele é o valor normal.

Oferecer parcelamento é ruim para o giro, mas oferecer parcelamento melhora a sua competitividade.

 

Vamos imaginar um produto que custe R$100,00, se você fizer uma chama que ele vai pagar R$10,00/Mês a chance de ele comprar é bem maior do que os R$100,00. Mas um porem, faça certinhos os cálculos para esse capital de giro, não extrapole suas contas.

Em que situações eu lojista, devo fazer as promoções?

É importante associar o desconto a uma situação como uma data comemorativa, ou mudança de estação, também é bom checar os valores dos preços do concorrentes.

Se mal planejado o desconto pode sair no prejuízo.

Dar desconto pode ser uma ilusão, existem muitas pessoas que quebram com a loja cheia, trabalhando com desconto errado, quanto mais se vende, maior é o prejuízo.

Venda de estoque encalhado, vale a pena?

As vezes vale mesmo apena vender mesmo com prejuízo, quando o estoque encalha, faça pelo menos o calculo dos insumos, e venda nesse preço, é mais aconselhável do que recorrer bancos e empréstimos, com estoque parado.

 

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